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Negociação e a Função do Diálogo

Miriam Gold

A questão fundamental em qualquer negociação é que se trata sempre de uma troca de ideias.

Estamos acostumados a associar a palavra negociação a uma situação que envolva venda e ganho, referidos à nossa moeda de troca: o dinheiro.

E estamos certos. Parcialmente. Porque este elemento – o dinheiro – surge a partir de uma atuação mais ampla, como veremos a seguir.

Por exemplo, se tenho uma empresa líder de mercado no segmento de laticínios, obterei mais lucro falando da composição química do leite e seus derivados ou se ressaltar as qualidades e benefícios que meus produtos podem trazer?

E dentre duas marcas de pasta de dente com o mesmo preço na prateleira, qual será escolhida pelo cliente, aquela que fez a divulgação de seu nome no horário nobre da mídia televisiva ou a de que nunca ouvimos falar?

Estas duas situações nos apontam para a questão fundamental em qualquer negociação: a negociação é sempre de idéias!

A negociação ocorre no mundo das palavras

Vivemos envolvidos pelas idéias e são elas que constroem nossa referência de mundo.

Assim, toda negociação é sempre de idéias. É por meio delas que apresentamos nossa proposta e desenvolvemos argumentos de convencimento à nossa contraparte.

Isso ocorre em vários e diversificados momentos de nossas vidas: na mulher que negocia com os filhos as estratégias para que o dia seja proveitoso; no jovem executivo que acaba de assumir uma chefia e precisa ser respeitado; no alto escalão das empresas, com constantes tomadas de decisão, resultado sempre de negociações anteriores.

Nos três casos acima vemos refletida uma situação cultural que enfatiza a negociação, numa clara diferença em relação ao procedimento autoritário empregado no passado. As ordens a serem cumpridas (fossem por amor ou por temor) foram substituídas pelo diálogo – um diálogo necessariamente construtivo.

A palavra diálogo, do grego diálogos, de acordo com o dicionário Aurélio, é:
a) fala entre duas ou mais pessoas; conversação, colóquio; e
b) troca ou discussão de idéias, de opiniões, de conceitos, com vista à solução de problemas, ao entendimento ou à harmonia; comunicação.

Na negociação, um fala e o outro escuta

Para que haja diálogo, portanto, é necessário que a fala seja complementada pela escuta. Escuta não é audição (até porque costumamos dizer que aquilo que não nos interessa “entra por um ouvido e sai pelo outro”, não é?). Escuta é levar em consideração o que está sendo dito.

As pessoas que melhor desempenham o papel de bons negociadores são aquelas que desenvolvem a habilidade de entender o ponto de vista dos outros indivíduos, pois é este entendimento que possibilitará o desenvolvimento de melhores estratégias de influência.

Escutar é um exercício de empatia

Para encerrarmos este artigo, um desafio: identifique uma situação de negociação em que sua atuação não foi plenamente satisfatória, pelo seu ponto de vista. Agora coloque-se no lugar da contraparte e imagine o que ela gostaria de ter ouvido. Por fim, elabore uma abordagem distinta da primeira, de maneira a provocar um desdobramento mais eficaz do processo de negociação.

Esta é uma das maneiras de você mesmo desenvolver sua competência.

Há uma grande diferença entre saber sobre uma habilidade e ser capaz de fazê-la funcionar!

 

 

 
desenvolvendo saberes para melhores resultados
 
 
 
 
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